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对许多人来说,创业似乎是一项不可能完成的任务。你可能觉得自己不具备所需的能力,缺乏企业家精神,甚至可能听说过九成创业公司都以失败告终的统计数据。
然而,通过我多年来亲身创建百万美元级企业的经历,以及对众多成功企业家的采访,我发现创业其实是一个可以循序渐进的过程。
只要遵循正确的步骤,这个看似不可能的任务就会变得更加可控。
第一步:概念化
第一步先“概念化”开始。为了更好地说明这一步,我想跟大家分享塞德里克的故事。
塞德里克是一个刚刚高中毕业的18岁年轻人,他渴望通过创业获得自由、乐趣、灵活性和财富。由于家境并不富裕,他深刻认识到财务独立的重要性,因此决心开始他的第一次创业尝试。
在创业过程中,一个关键步骤是构思。这意味着你需要至少想出10个创意,然后从中选出最佳的一个或几个。许多人往往会直接从第一个想法跳到行动,而不是多思考几个方案,然后问自己:“为什么我选择了这个?”
这番话来自丹尼尔·普里斯特利,他是一位连续创业者,同时也是CEO和企业家教练。他著有多本关于创业和企业发展的书籍。
其中,《Oversubscribed(供不应求)》是我读过的书中被我标注最多的一本,从中获得的知识直接为我的企业带来了超过两百万美元的销售额。
无论是塞德里克还是你,在开始创业时都需要为可能的业务方向产生大量想法。在我们提供的Notion模板中,你可以找到更多关于如何进行头脑风暴、市场调研、问题识别、独特价值主张开发以及最终完善想法的具体指导。塞德里克很聪明,他意识到人工智能在帮助生成商业创意和完善价值主张方面的强大作用,他借助ChatGPT工具辅助自己生成了一份创业想法清单。
在这个阶段,你需要仔细审视你的商业想法清单,并尝试将两个关键因素结合起来:
- 一是你认为市场上真正需要的东西;
- 二是你个人感兴趣或有专长的领域。
这个想法源自吉姆·柯林斯的《从优秀到卓越》一书中的“刺猬理念”。它实际上是一个维恩图,展示了市场需求、你可能成为世界级专家的领域,以及你个人兴趣的交集。如果你能在这个维恩图的交叉点上找到契合点,那就很可能成为一个蒸蒸日上的业务。
然而,对于初次创业的人来说,“刺猬理念”中最重要的是专注于解决客户的问题,以服务他人为重,而不是自私自利。比如,塞德里克可能想开一家神奇的健身工作室,但如果他深入了解市场,可能会发现实际上没有人对“神奇健身”感兴趣,而且当地已经有很多健身房了。即使塞德里克本人对健身充满热情,开这样一家店可能也不是个好主意,因为吸引客户会非常困难。
因此,塞德里克在考虑自己的兴趣的同时,也要关注市场需求。他浏览了自己的创业想法清单,突然灵光一闪:“魔杖制作工作室——如果我开始一个为人们定制魔杖的业务呢?”塞德里克喜欢这个想法,因为在学校时,他就对魔杖传说产生了浓厚的兴趣,并开始阅读相关书籍。这里既有市场需求,又有个人热情。
接下来,塞德里克需要为他的新业务起一个名字。他再次借助人工智能,因为这是一个快速有效的方法。最终,他决定将他的新业务命名为“一号工作室”。
第二步:构建最小可行产品MVP
第二步是构建最小可行产品(MVP),这也是许多人容易犯错的地方。很多人认为,创业就是要投入大量时间和精力去开发一个完整的产品,可能需要六个月、一年甚至两年,然后才能将产品推向市场,期待顾客的青睐。
然而,丹尼尔·普里斯特利所倡导的方法,实际上是当今世界上每个聪明的创业公司都在遵循的策略,那就是从构建一个以获取潜在客户为目标的最小可行产品开始。
你需要的是一个非常简单的MVP,其初始目标仅仅是获取潜在客户。因为在商业世界中,一切都源于潜在客户的获取。这是商业的黄金法则:如果你无法为你的业务吸引潜在客户,那么你就绝对无法实现销售。而所谓的潜在客户,基本上就是任何表现出兴趣的指标。
因此,你的MVP的目的是获取这些潜在客户。获取这些市场兴趣指标的方法是通过免费提供有价值的东西,看看人们是否对此感兴趣。
我个人建议先免费提供,而不是一开始就收费。因为如果连免费的东西都无法吸引人们注册,那么你就更不可能让人们为任何东西付费了。
那么,你可以免费创建哪些类型的MVP呢?有很多选择,但我特别推荐两种:调查问卷和免费网络研讨会。以“一号工作室”为例,他们可以举办一个关于魔杖制作技术和历史的免费网络研讨会。
如果你不想做魔杖相关的业务,而是想提供金融服务,你可能不会直接向市场推销你的服务。相反,你可以提供一个关于当前金融市场趋势的免费网络研讨会。由于是免费的,人们更可能会注册参加。这样,你就获得了兴趣指标,实现了潜在客户的获取,同时也验证了你的商业想法。
组织这样的网络研讨会并不需要太长时间。在我们提供的模板中,你可以找到许多免费工具来安排这些活动,用它们来测试你的商业想法。最近,我在自己的业务中开始使用调查问卷作为最小可行产品。
这基本上是一个精心设计的在线测试,之所以效果很好,是因为:第一,人们喜欢参与在线测试;第二,你可以通过一系列问题来验证你的商业想法。
第三步:不断迭代产品
第四步:发布你的产品
接下来是第四步:产品发布,也就是正式进入市场。
当你确信产品与市场匹配后,就可以开始全力以赴地进行营销了。
这个阶段,你可能需要投入资金进行付费广告,或者邀请像我这样的博主在他们的YouTube频道上推广你的产品。你甚至可能需要采用传统的上门推销方式。这些努力都是为了吸引更多客户,因为你已经通过早期的少量用户验证了你的想法,并据此调整了产品。
要触发每一次销售,关键在于情感、逻辑和紧迫感的巧妙结合。有些企业天生擅长其中一个方面,比如有的企业善于激发客户的情感,但在逻辑或紧迫感方面较弱。有些企业则善于阐述购买的逻辑理由,但在情感或紧迫感的营造上不够出色。
真正伟大的企业懂得如何恰到好处地运用这三个要素。以苹果公司为例,他们在这三个方面都表现出色:
- 他们通过强调新iPhone相机性能提升等技术细节来创造购买的逻辑依据;
- 通过精心设计的发布会和广告来激发用户的情感共鸣,让人觉得拥有新iPhone就能成为更酷的人;
- 同时,他们还通过预订系统创造紧迫感,让消费者担心错过购买机会而急于行动。
第五步:扩张和规模化
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