【M009】鸟笼效应—曹哲成长社群

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突破惯性思维的怪圈！

1 什么是鸟笼效应

鸟笼效应，是一个著名的心理现象，其发现者是近代杰出的心理学家、美国心理学之父威廉·詹姆斯。

1907年，著名心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天，两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信!因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂竞的工艺品。你就别费劲了。”但是从此以后，只要客人来访时看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，几乎都会无一例外地间:“教授，你养的鸟什么时候死了?”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就是心理学上著名的“鸟笼效应”，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理效应之一。“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

詹姆斯的“鸟笼效应”，后人将其引申为找到一个合适的“鸟笼”进而促使自己做一件原本并不想做的事。经济学家解释“鸟笼效应”是说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

商城打折促销，衬衣买一送一，尽管送的那件衬衣并不是你喜欢的款式，但是本着有便宜不占白不占的心理，你还是买了回去。回家以后，发现自己没有其他的衣服和配件来配这件衬衣。很多人都不会选择把这件衬衣扔掉，而是又去买裤子（裙子）、鞋子、包包来配这件衬衣。这样，无形之中，不仅增加了自己的消费，还有一种花了一大堆钱买了自己并不喜欢的东西的感觉，生活品质大大降低。

再比如，朋友送了你一条反应速度、灵敏度都极好的键盘，久而久之，你就会发现自己的鼠标配不上这个键盘，然后去换一个更好的鼠标，再过不久，你还会发现自己的电脑也配不上这个键盘……

2 造成“鸟笼效应”的内因

陷入“鸟笼效应”，一般分两种内因

01.心理暗示作用

卡尔森是预先知晓“鸟笼”是一场赌博的，但仍然还会陷入陷阱，面对家里访客一次次盘问鸟的去处，给了卡尔森一个明显的暗示。

终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。经济学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简便得多。

02.惯性思维作用

“鸟笼就该放鸟，没人会真的欣赏一个空的鸟笼”

这就是访客的惯性思维模式，所以才会有比例庞大的访客向卡尔森提出同样的问题，先前形成的知识、经验、习惯，都会使人们形成认知的固定倾向，从而影响后来的分析、判断，形成“思维定势”，总是摆脱不了已有“框框”的束缚，很多时候，表现出消极的思维定势，就是刻板印象。

3 鸟笼效应与企业管理

鸟笼效应放在企业里也可以说明很多问题，对整体而言，它可以说明企业的战略应该和能力相匹配，很多时候应该“顺势而为”，企业有什么样的能力，什么样的资源，往往就决定了战略的大方向。

企业的战略必须和企业的能力、资源相匹配，不然，看上去很美的战略实际上是不可能落实，要善于发现企业中存在的类似问题，比如组织结构中是不是有虚设的岗位等等等等。

职场中，聪明的领导者同样可以找寻并预先准备一个最能激励惰性员工欲望的“鸟笼”，借外物向内因施压，使其产生非做不可的理由。这虽然有别于命令模式下的责任强制性划分，属于比较间接的促动与引导，却可有效作用于员工心理感受而产生激励效果，不失为一种比较有效的管理方法。

4 鸟笼效应与营销

01 鸟笼效应背后的心理

在生活中，鸟笼可能是一双鞋、一件漂亮的围脖，一张精致的书桌，一个景点，一个简单的想法或是一个大明星等，在商业领域中鸟笼可能是超市中的一件商品、一张优惠券、一次广告活动、一份有奖大礼包等。

万事万物，有形的无形的，物质的精神的，似乎都可以充当所谓的“鸟笼”，那么为什么人们会因为一件普通的物品，自觉不自觉地添加更多自己并不需要的东西呢?答案很简单，那就是人的各种心理需求。

因为不想被人说买不起奢侈品，在买了一个LV的包后去买香奈儿的香水、CalvinKlein的时装，这是攀比和炫耀的心理;因为买了一个全自动抽水马桶而将整个卫生间装修了一遍，这是追求完美的心理﹔因为受够了来访客人千篇一律的问题和不信任的目光，而去购买一只鸟，这是在追求心理价值最大化。

尽管生活中到处都存在鸟笼，但鸟笼效应却不一定能发生，从前面的故事中我们看到:首先鸟笼是和鸟、鸟食相关联的，也即是说鸟笼不是孤立存在的。

其次鸟笼的存在会诱发某种心理活动，如攀比、求异、求实、最求价值的心理，正是由于心理需求的存在导致了添加更多自己并不一定需要的东西，即是产生了像多米诺骨牌一样的连锁反应。

再次最初的鸟笼作为第一张骨牌在倒下的那一刻要具备足够的力量去压倒第二张骨牌，以此类推，否则连锁反应无法形成，也即是说不去实施其他关联行为的成本大于实施关联行为的成本。

最后当鸟笼效应发生后，如果消费者发现因为一件不起眼的物件而买回一大堆自己并不需要的东西时，他必然会有一种上当受骗的感觉，从而可能在后续的消费行为刻意避免以降低鸟笼效应发生的概率。那么商家在战术上的小胜，却因为伤害了消费者而造成战略上的大败。因此要让鸟笼效应持续进行，形成一个闭环的生态链，才是每个企业应该做的，而持续发生的条件不在产品本身，在于对品牌精神层面的认同与追随。

02 鸟笼效应的营销方案

在商业上，很多商家正是利用了“鸟笼效应”，让消费者买了一堆本来不想买的东西。

商家会不断地给用户送“笼子”。好的“笼子”有两种：

一种是免费送产品的“互补品”。通俗点说就是和产品强相关，这样才更容易让用户产生购买欲望，比如鱼和鱼缸、switch和游戏卡等。所以，想提升鱼的销量，可以送漂亮的鱼缸；想提升switch的销量，可以送游戏卡等；

第二种是相关推荐+赠送优惠券。比如你在逛某猫某宝某东的时候，系统可能会给你自动推荐一些商品，但这些商品不是随便推送的，而是根据你的浏览记录或者订单情况来的。但是光顾着推荐还不行，用户也不是那种看到什么就买的人，然而当你踢上临门一脚“送个优惠券”的时候，他可能就会动心了。

TIPS

送笼子，一定要送的好才能刺激客户的消费。我之前听过一个故事，卖红酒的人，如果给客户送开瓶器，那就是纯粹的赠品，还达不到鸟笼的效果。

但是如果送红酒架那就达到了效果。

5 鸟笼效应的启示

启示一：

看到鸟笼人们自然就会想到鸟，这就是人们的惯性思维。惯性思维是人们遵循之前固有的思路去思考问题，就像物体的运动产生的惯性。惯性思维会使人们的思想固定封闭而形成盲点，缺乏突破和创新。有时，人们需要跳出限定自己的固有思维，才能使遇到的问题迎刃而解。

启示二：

身边那些已经被植入“鸟笼效应”的人，也会给你带来极大的心理暗示和压力。鸟笼效应最可怕的地方在于，即使你对事物的联系有很清醒的认识，没有被植入鸟笼逻辑，但是如果身边大多数人都有这样的逻辑，你就会成为那个异类，重重不理解的眼光就会给你带来极大的心理压力。

由于厌烦被人询问和被怀疑才买了鸟养着，人们通常太在意他人的眼光而形成心理上的压力，生活中人们太在意他人对自己的评论和看法，并且更容易记住一些负面的东西，造成自己心灵受到打击。可是现实是你的形象在不同人的眼里都是不同的，所以不要太在意，应该减轻外界对自己心理上造成的压力。

启示三：

什么事情都不是绝对的，你认为合理的东西不一定是对的，也许它还有另一面的解释。看待事情时需要考虑它的两面性或者多面性，多思考，通过不同角度，会获得不同的信息。

德国一个造纸工人，在生产一批纸时不小心弄错了配方，结果，生产出了大量不能书写的废纸。他被工厂解雇了。正当他心灰意冷时，他的一位朋友安慰他说，事已至此，你只有看看能否从错误中找出有用的东西。这句话启发了他，他很快就发现这批废纸的吸水性相当好，可以用来吸干家庭器具上的水。他把纸切成小块，取名“吸水纸”，在市场上出售，结果相当抢手。因为这个错误的配方只有他一个人知道，他就去申请了专利，成为“吸水纸”的发明者。